A nova proposta efetivamente gerou melhores resultados nesses segmentos. Inesperadamente, porém, houve um efeito colateral negativo: uma área fundamental, a venda de celulares, passou a ter uma performance abaixo do esperado.

A Soul foi chamada para ajudar na solução desta questão.

Nossa primeira atitude foi procurar entender os motivos dessa queda de desempenho. Para isso, propusemos assumir a operação de quatro das principais lojas em São Paulo. A partir daí, com o ponto de vista de donos do negócio, em contato direto com o consumidor e com as equipes, pudemos conhecer em detalhes os diferentes aspectos da questão.

Em primeiro lugar, ficou evidente que a mudança não gerava fluxo adequado de clientes no setor de celulares. Era preciso melhorar a comunicação dentro da loja, melhorar o mobiliário, a exposição, despertar interesse e ofertar melhor o produto – Oferecendo, por exemplo, bônus de compra a serem utilizados em outros setores da própria loja, sem afetar a margem.

Mapeando passo a passo a experiência de compra do cliente, percebemos também que as equipes não dominavam devidamente os argumentos de venda, fator bastante relevante em um setor em constante evolução.

Claramente, o consumidor dessa rede de varejo buscava por maior orientação sobre o produto. Mudamos então o perfil das equipes, buscamos o apoio dos fabricantes na capacitação dos vendedores e passamos assim a oferecer a venda de maneira consultiva.

Um conjunto de ações, enfim, que em pouco tempo despertou o interesse do consumidor. Em apenas 3 meses, alcançamos 20% a mais no resultado de vendas.

O que fazer para garantir então a qualidade – e a velocidade – desse treinamento, quando lidamos com mais de 9 mil profissionais, próprios e de parceiros, de diferentes portes e perfis, por todo o Brasil?

Para começar, foi preciso mergulhar na rotina de trabalho e absorver toda a experiência das diferentes áreas. De road shows a eventos, de recursos como gameficação ao uso de broadcast com transmissão por streaming, com interação em tempo real.

As perguntas que buscamos responder foram, principalmente, como medir o alcance e a efetividade de cada ação? Como avaliar, ainda, qual ação indicar para cada necessidade?

Por fim, e não menos importante,
como implantar com agilidade as correções necessárias para sustentar melhores resultados?

Para lidar com essas e outras questões, a Soul se apoiou em Business Intelligence, integrando diversas ferramentas de treinamento em uma plataforma eletrônica única, com visão abrangente, inovando todo o processo.

Na prática, a nova plataforma permite acompanhar detalhadamente a evolução de cada ação – coletando, integrando e analisando em tempo real informações estratégicas, dando suporte a tomada de decisão e impactando fortemente a gestão das ferramentas e conteúdos.

Para a Soul no entanto foi a oportunidade de mergulhar em um novo universo, entender suas particularidades, exercitar seu olhar estratégico e oferecer um serviço consultivo, comprometido e alinhado com os objetivos da empresa.

Com essa atitude, em pouco tempo, conseguimos integrar a operação direta de todos os mercados sob nosso cuidado.

Mas a verdadeira recompensa viria a seguir. Respondendo a uma demanda global da marca, o cliente nos confiou o principal desafio da empresa. Implantar no Brasil o projeto Perfect Store.

O projeto Perfect Store

Perfect Store é um projeto que estrutura uma série de indicadores-chave de desempenho (KPI) em um painel único, dinâmico, oferecendo uma visão ampla e detalhada de cada ponto de venda em que a marca está presente.

Sortimento ideal, exposição adequada, a soma de uma série de indicadores do trabalho dos colaboradores, parceiros de mercado e comportamento de vendas pode assim ser avaliada para apoiar as decisões de gestão. Sempre com o objetivo de proporcionar a melhor experiência de compra possível ao consumidor, seja em pet shops ou em clinicas e consultórios veterinários.

Com essa missão a Soul foi a campo e, sistematizando a coleta de informações e visitando mensalmente mais de 400 PDVs, comparamos a realidade de nosso mercado com as metas globais da empresa, por tipo de canal e por loja.

O desempenho de cada consultor de vendas da equipe, os espaços ocupados na prateleira, a aplicação de material promocional, o uso de pontos extras e até o sortimento por linha de produto –  com mais de 180 SKUs – ficou ao alcance dos gestores. Tudo isso em um único dash board, uma mesma tela de computador.

Em menos de um ano esse trabalho resultou no geral em um crescimento em 20 pontos rumo às metas estabelecidas, avaliando uma a uma qual loja estava mais próxima de ser uma Perfect Store.

Nosso cliente mantinha um programa de relacionamento junto aos responsáveis por redes de médio porte, com base em metas e prêmios que consistiam principalmente em viagens internacionais, promovendo um espírito de reconhecimento e camaradagem.

Ao entregar para a Soul a condução desse programa, a empresa estava satisfeita com o briefing. A Soul, para variar e manter seu espírito provocativo, elevou a régua.

Já que a proposta era estar junto ao parceiro, porque não ir além? Combinando viés profissional, com experiências de entretenimento incomuns ficou decidido: a próxima viagem nos levaria a principal feira internacional do setor, em Frankfurt, Alemanha, sem abrir mão de programas exclusivos mudamos nossa conversa para um patamar superior.

Daí veio a pandemia.

Parceiros também nos momentos difíceis.

Com as restrições era preciso buscar uma campanha alternava, rapidamente.

Apesar da demanda do consumidor continuar existindo, as regras de isolamento pegaram muitas dessas lojas despreparadas para atender as demandas por venda remota.

Como propor metas neste cenário?

A Soul, com know how e olhar de dono do negócio, encontrou o caminho. Para manter seus parceiros na ativa, fez do programa de incentivo um instrumento para ajudar os lojistas a se adaptarem ao novo cenário.

Venda remota implica em presença digital e logística. A Soul mapeou junto a cada parceiro sua principal deficiência e propôs, como incentivo às vendas, diferentes soluções: produção de sites para e-commerce, aplicativos de compras para atender a região, plano de mídia para divulgação e até mesmo veículos para delivery de produtos.

Apostando em promover o negócio de seus parceiros antes mesmo de ter suas metas atingidas, a campanha de incentivo fez mais em um ano de pandemia: superou as metas.

Agilidade, clareza estratégica orientada a resultado. Se a sua marca quer se posicionar como um parceiro do varejo, temos muito o que conversar.